家纺企业竞争 须建立长期发展规划

家纺企业如雨后春笋，就南通而言，座落在姜灶、川港、志浩、三星家纺集中区，家纺企业多达数千家，放眼望去，到处都在新建标准厂房，一片欣欣向荣之景。反则，家纺企业的不断增加，在产品通路方面带来一定的难度，一些小企业为投眼前利益，采取不规则竞争，从而扰乱市场销售，严重的会坑害、误导消费者，再加一些企业缺乏规范化管理，致此国内市场销售不容乐观。
      在我服务过的公司就经历过这样的事情，公司专版印花系列四件套销量一直排名第一，因公司采用的是中高档面料，质量好，疵点少，价位适中，得到消费者青睐，但公司获取的利润并不高，只能起到簿利多销，吸引终端人气而已。
      公司销售层做出这样的决策，强烈要求供应商提供的专版印花系列面料降价销售，来降低生产成本，以此来提升企业利润增长点。
      企业过份压制供应商供货价格，供应商为赚取一点微薄利润，不得不从中偷减产品的质量、工艺及原材料成份的构成，导致供货质量下降。一份价格一份货，企业采购回的面料疵点增多，在裁剪过程中出现很多疵布不能被利用，导致半成品不合格项增多，而企业在管理中缺乏规范化管理，生产过程中把关不严，管理不善，出现的成品不合格项增多，原材料价格是控制下来了，但采购回的品质大打折扣，最终未达到提升企业利润增长点，反而导致企业生产成本增加。因此，采购优质的原材料直接影响着企业的成本和效益，也会直接影响着企业实现顾客满意的价值，也可以降低顾客购买的成本及降低企业制造成本。
      本人凭借多年的家纺管理经验总结出，家纺企业只有不断更新自己的思路，调整自己的战略。制定详细的“品牌发展战略”，并与经销商、供应商、员工建立了“三诚信”的合作关系。与经销商的合作也不仅仅停留在提供优良的产品层面，在市场指导、营销培训、营销管理方面也与经销商建立厂商共赢的局面。
      曾经服务过的公司就出现这种现状，湖北一名经销商拿到一笔2000套的色织四套件团购订单，企业在打样确认过程中采用的是优质面料，且在打样生产过程中都做到了精细生产，待样品寄给经销商很快就被客户采用并签约合同预付了30%货款。但企业在生产过程中，盲目追求利润最大化，采用低档的原材料充当优质的原材料掺合在一起生产，并按照合同履行的期限如期交货。但客户收到产品三天以后即发现2000套产品当中部分产品与样品不一致，客户强烈要求换货或退货。经双方协商未达成共识，最终客户将其中1000多套不符合样品要求的产品退给经销商，经销商直接把产品返回公司，这样一来大大折扣了企业品牌声誉度及经销商对企业的诚信度，受害的必将是企业自身。
      企业与经销商之间不仅体现为利益分配、质量保证和市场共建等方面，更体现在如何把产品从仓库推销到消费者手中，产生利润，是我们经销商的最终目的。经销商缺少的不是产品，也不是技术，而是营销的思路。思路决定出路，企业能帮助经销商真正的把商品或者产品转化成利润，是每个经销商梦寐以求的目标，而传授经销商“点石成金”的法术才是对经销商最有用的。正所谓“授之以鱼，不如授之以渔”。
      如，在产品推广方面，划分出高中低三个产品档次，针对不同的消费群体推销不同的产品；终端形象方面，按照企业VI形象统一设计，增加品牌的亲和力；渠道拓展方面，采取渠道优化措施，废除无效网点；品牌推广方面，加大宣传力度，增加品牌的传播方式；价格利润方面，区分专卖和批发的区别，增加渠道经销商的利润空间；促销活动方面，多以户外活动为主，增加品牌出现的频率；物流服务方面，以最快的速度，周到的服务现实顾客满意最大化；通过以上多个方面的加强，经销商取得良好的业绩，从而带动企业销量。经销商借助家纺产品也达到盈利的目的。