伊莲妮总经理兼教育总监黄一青
伊莲妮品牌总监雷立新
根据专家预计，2010年是调整型内衣之年，内衣厂商主攻调整型内衣市场。而且今年以来，调整型内衣在市场上的发展非常迅速，大批企业纷纷进军中国调整型内衣领域，法国品牌伊莲妮也成为了这些企业中一员。但是，与众不同的是，伊莲妮在进入中国市场之前经过了充分的筹备与产品调研，在定价上打破了传统的一二三线价格体系，同时在调整型内衣塑型的基础上加入健康与舒适理念。据悉，伊莲妮自五月份进入中国部分重点市场以来，其独特的产品设计与营销模式格外引人注目。在竞争激烈的调整型内衣市场，伊莲妮会采取什么样的战略乱中立足呢？带着这样的疑问，国际内衣网采访了伊莲妮总经理兼教育总监黄一青与品牌总监雷立新，揭开伊莲妮登陆中国市场背后的秘密。
国际内衣网：目前调整型内衣市场竞争非常激烈，自去年以来，很多品牌纷纷进军调整型内衣领域，请问目前调整型内衣的市场现状如何？
黄一青：要谈调整型内衣市场的现状，首先应该从调整型内衣在中国大陆市场的发展谈起。调整型内衣最早进入中国市场是在上个世纪90年代中后期，由台湾的内衣品牌把调整型内衣带入了中国大陆市场。那个时期的调整型内衣确切地说应该叫做束身内衣，主要通过内衣的外力来达到束身、塑型的效果，从而使女性的体型更加符合人们的审美标准。在当时，一套调整型内衣的价格在8000元到2万元，对于大多数消费者来讲，这样的价位是非常昂贵的，不要说普通的消费者买不起，甚至一些比较富裕的消费者也买不起。在销售渠道方面，调整型内衣主要是在一些高级的美容院以及高级的会所里销售，对于消费者来讲，它的教育意义远远大于消费意义。当时的调整型内衣品牌可能教育了1000个女性，让1000个女性了解了调整型内衣的功能，由于它的价格远远超出了这些女性的接受范围，最终购买其产品的女性可能只有一个。所以，这个阶段，我们把它称之为调整型内衣的引入期。
而调整型内衣在中国大陆市场有所发展的时期，则到了2000年左右。当时，有一个品牌的调整型内衣，也是台湾的品牌，一套内衣的价格只要4000块，这样的价位对于那些高端的消费者来讲是可以接受的。这个时候的消费者已经被之前调整型内衣品牌教育过了，有着非常强烈的消费欲望，所以从2000年开始，中国大陆的调整型内衣市场进入了第二个阶段——发展期。但是，由于那时的调整型内衣一直都没有突破束身这个范畴，而束身内衣是用外力改变人体的结构，消费者穿着起来可能感觉很不舒适。同时由于4000块这个售价对于普通消费者来讲依然比较昂贵，所以调整型内衣在发展期虽有有所发展，但是并没有像常规内衣那样普及。
那调整型内衣在中国大陆市场的普及阶段是什么时候呢？我个人认为是2007年以后。因为从2007年开始，调整型内衣不再只强调束身塑型，开始在塑型的基础上加入了健康与舒适的概念，调整型文胸从长文胸变成了短文胸，价格也下降到了200—300元。塑型、舒适、健康、便宜，调整型文胸从此开始在中国大陆市场普及，消费者越来越倾向于购买调整型内衣。根据调查显示，消费者的需求决定着内衣市场的发展的方向，所以在目前的内衣市场上，不仅一些专业调整型内衣品牌在卖调整型，像黛安芬、华歌尔、安莉芳这些一线品牌也开始卖调整型内衣，甚至调整型内衣占他们产品比例的20%—30%。这么多的品牌都在卖调整型内衣，而且都还卖的不错，说明消费者目前需要调整型内衣，调整型内衣目前的市场潜力依然巨大。
雷立新：我补充一下，目前调整型内衣市场潜力巨大，竞争也同样激烈。今年，仅在佛山地区，就有十几个调整型内衣品牌入市，但是产品的同质化现象严重。首先在设计方面，大家都是互相抄袭，没有让人眼前一亮的品牌新品。在产品定位方面，大家都是以二线的价格来地位自己，相近产品的售价基本雷同。在终端形象方面，大家的展柜设计与产品陈列的差别也不大。所以我觉得目前调整型内衣市场的现状就是潜力巨大，竞争激烈，同质化现状严重。
国际内衣网：在市场竞争非常激烈的大环境下，一个新品牌要想在市场上迅速地发展，务必要与其他品牌有所不同，实施差异化的战略。伊莲妮作为一个新进入中国市场的品牌，是否会实施差异化的发展战略，会采取什么样的产品定位?
黄一青：伊莲妮在产品定位方面就是差异化的，目前市场上产品在定位的时候，都是按照价格定位的，以价格划分，定位成一、二、三线品牌。我们的产品则打破了原有的价格定位体系，不以一、二、三线来定位品牌。在产品功能方面，伊莲妮有益于女性健康，可以让女人穿着舒适。在终端货架上，伊莲妮的主流产品的价格从160到280的都有，从而可以让更多的女性买得起、穿得起调整型内衣。从这个角度上来讲，我们的产品的定位就是，服务于那些爱美的、热爱健康的、热爱生活的女性。
国际内衣网：刚才黄总介绍了伊莲妮品牌的定位，那伊莲妮的产品又有什么样的特色来支撑自己的定位呢？
雷立新：首先，伊莲妮的面料应用了高科技，对消费者具有保健作用。伊莲妮的文胸面料中含有锗元素，可以在人体体温的状态下释放远红外线，从而可以加速人体血液循环，促进新陈代谢，使女性的身体保持健康。而且我们采用的面料是将锗元素织进纤维里的，这样的话锗元素就不会被洗掉，从而长期地对女性的胸部释放远红外线。伊莲妮的内裤采用的是液化钛面料，这种面料与普通面料相比，透气性与挥发性良好，具有强大的除异味的功能。其次伊莲妮产品设计更加时尚，伊莲妮在内衣设计中加入了一些流行元素，使得内衣的款式更加美观，一改传统调整型内衣款式单一的缺点。并且，伊莲妮在内衣颜色方面打破了传统色系的束缚。在传统观念中，内衣的春夏系列以浅颜色为主色系，以深颜色为辅色系；而在秋冬系列中，以深颜色为主色系，以浅颜色为辅色系。而伊莲妮则打破了四季色系的界限，所有颜色都是主色系，从而使伊莲妮不同色系的内衣无论春夏秋冬都适合女性穿着。
国际内衣网：据悉，伊莲妮已经在今年的五月份进入了国内部分重点市场，从五月份到现在，伊莲妮在试运营阶段有什么收获？
黄一青：伊莲妮是从去年开始筹备进入中国市场的，花了一年的时间进行调研。从今年五月份到现在，在两个月的时间内，伊莲妮已经有了10个重点市场的省级代理商。在重庆市场，伊莲妮在每家终端新店开业的首日都能有几十件的销售量，而且这样的成绩还是在伊莲妮没有召开过一次新品发布会，没有进行过宣传推广的前提下取得。伊莲妮对这两个月的试运营非常满意，将会全面进入中国市场。
国际内衣网：在即将进行的全面进入中国市场的战略中，伊莲妮将会采取怎样的终端策略？
雷立新：在终端方面，伊莲妮会更加注重对终端导购人员的培训，让内衣导购突破销售员的角色，成为消费者的内衣顾问。伊莲妮的内衣导购不仅仅是将内衣卖给消费者，还要为消费者提供一些附加的服务，成为消费者在内衣方面的顾问，在健康方面的顾问，在爱美方面的顾问，甚至在生活中也可以指导消费者，成为顾客的良师益友。同时，伊莲妮还会建立体营销服务体系，做到每一个市场启动有五到——形象到、开业大礼包到、培训老师到、货品到、促销礼品到。从而促进新市场快速启动，第一时间在品牌形象、产品和服务上让市场客户得到体验和感受。
国际内衣网：那么，在接下来一段时间内，伊莲妮还会有什么新的战略？
黄一青：我们会将文化融入到伊莲妮的产品，在没有吊牌的情况下也要让消费者能够一眼认出伊莲妮的产品。伊莲妮会在设计上融入更多的中国元素与流行元素，在款式上更加新颖独特，在陈列上形成伊莲妮独有的特色。同时，伊莲妮也会时刻关注面料科技的发展，第一时间将高科技面料运用到内衣里，让消费者分享科技进步的成果。另外，在推广方面，伊莲妮将会采取立体的广告投放方式，在电视、报纸、网站等媒体平台上综合投放广告。（国际内衣网记者 徐东方报道）